中国路桥工程有限责任公司 （以下简称路桥公司）2018年4月签约克罗地亚（以下简称克）佩列沙茨大桥建造项目（以下简称大桥项目），首度进入欧盟承包工程市场。解析其成功原因有利于总结经验，更好地服务中资企业开拓欧盟市场。
克独立时间不长，非常看重领土的连通完整。佩列沙茨大桥恰恰承担着连接克南北国土的功能。克加入欧盟后，分割的领土也使得欧盟领土首次出现地理意义的分割。特别是在克申请加入申根区的背景下，连接分割的国土更具有特殊意义。大桥项目被克政府确定为重要战略工程，也得到欧委会首肯。大桥项目涉及金额是克建国以来最多的，也是克获得欧盟基金最多的单一工程。
一、中标过程回顾
大桥项目位于克南部杜布罗夫尼克-内雷特瓦省，分2期工程。1期工程全长约4公里，其中大桥总长2440米，设计为六塔单索面斜拉桥，采用扁平钢箱梁结构，桥面宽22.5米，为双向四车道，设计通航宽度200米，通航净空55米，共分为13跨，最大跨径285米。连接线部分双向两车道，全长约1.5公里，路面宽度12米。
2016年6月，路桥公司联合中交公路规划设计院、二航局、二公局组成联合体参与克罗地亚公路公司（HC）发布的大桥项目1期工程招标。同时参与投标的还有四川路桥公司以及奥地利、意大利、法国、美国、希腊和西班牙等12家公司或联合体。
2017年5月，路桥公司等8家公司通过资格预审，包括1家克公司；四川路桥公司落选。7月，欧盟批准克申请，为总额4.2亿欧元的大桥项目提供欧盟基金3.6亿欧元。9月，路桥公司联合体、奥地利斯特拉巴格公司（Strabag）、意大利阿斯塔尔第公司（Astaldi）和土耳其伊克塔斯（Ictas Insat）公司联合体等3家企业参加第二轮投标。其余入围的5家公司没有报价。路桥公司报价20.8亿库纳（不含税，下同），工期36个月，保修期为竣工后10年。意大利和土耳其公司联合体报价25.5亿库纳，斯特拉巴格公司报价26.2亿库纳。克公路公司公布的1期工程底价17.5亿库纳，工期不超过42个月，保修期不低于10年。
2018年1月，克公路公司宣布路桥公司联合体中标。随后，奥地利和意、土公司联合体分别以路桥公司涉嫌倾销和享受中国政府补贴等为由提起申诉，要求克公路公司撤回决定。3月，克公共采购委员会驳回上述两家企业申诉。4月23日，路桥公司与克公路公司签约。5月21日，合同正式生效。
二、中标原因分析
作为欧盟工程建设市场的后来者，路桥公司经过艰苦努力成功中标大桥项目，既得益于“一带一路”和“16+1合作”的大环境，也有中克合作不断取得进展的影响；既有企业自身实力雄厚的必然性也有克企羸弱等偶然性；既有策略得当等内生因素，也有竞争对手作茧自缚等外部助推。
（一）成功的内在原因
1.企业强大的造桥能力是成功的前提。经过多年实践，路桥公司在桥梁建造方面具备国际先进水平。路桥公司所在的中交集团更是具有高超的工程建设综合实力。与佩列沙茨大桥桥型基本一致的嘉绍大桥即为中交集团所属二航局建造。从招标过程看，通过资格预审的8家企业，只有3家参加实际报价，体现出各企业不同的技术实力。
2.正确的投标策略是成功的基础。克规定，项目招标采用最优报价原则。大桥项目第二轮招标采用打分制，价格因素占比70%，工期5%，其余25%为保修期。为此，路桥公司采取了保本微利的价格策略，同时注重工期和保修因素。与竞争对手相比，路桥报价低于主要竞争对手20%，占据了明显优势地位。与此同时，路桥报价明显高于业主的底价，并不属于低价竞销。
3.周密细致的投标准备是成功的必经之路。在投标的2个阶段中，路桥公司虽没有欧盟国家竞标的成功经验，但能不厌其烦地按照要求充分准备。路桥公司联合体的组建就是为了严格对应资格条件的“无奈之举”。路桥公司曾经尝试与克当地企业联合竞标，后因不同的市场目标而谈判破裂。按照大桥的技术特点，路桥公司转而在其集团内部寻找伙伴。因此，其联合体既有具备强大设计能力的设计院，又有具备同样桥型建设经验的二航局，还有施工经验丰富的二公局。在最初阶段，联合体的设想曾经遭到“过于繁琐”的质疑。最终，由于联合体的企业各个具备过硬的业绩，赢得了业主信任，为中标做出了良好的铺垫。为了符合克招标习惯，路桥公司专门雇佣当地律师协助准备投标文件。考虑到“为我所用”的原则，路桥公司有意选择名气不大但认真负责、口碑好的律师；在招标的各个环节中，本着“穷尽一切可能”和“双重确认”的原则，最大限度调动律师的主动性，为其出谋划策。
（二）成功的外在原因
1.中克务实合作渐入佳境是成功的外部条件。克经过多年努力加入欧盟，但欧盟因债务危机遭遇困境，民粹兴起和难民潮出现等诸多因素，使得克从“一心向西”转向“东张西望”。适逢我提出“一带一路”和“16+1合作”，克参与热情不断高涨。2017年以来，北方国际公司、骆驼集团等中资企业分别以不同形式投资克明星企业——里马茨电动汽车公司和塞尼风电公司。特别是北方国际公司收购新能源企业列入16+1领导人峰会见签项目，展示了中国企业的风貌，给克政府领导人带来深刻触动，使其惊叹于中国企业的强大实力。
在路桥公司投标的不同阶段，我馆分别施策，积极予以铺垫和配合。例如，在投标阶段，我馆利用大使赴议会演讲和访问克地方省份等时机，有意识地宣介中国桥梁建设情况和中资企业建桥能力等。在欧洲企业提出申诉之际，我馆及时对外发声，关注事态进展。委托克机构开展民意调查时，有意设计中克合作问题。得到民意调查结果后，高调宣传克民众对中克经贸合作普遍持拥护态度，营造有利于双方合作的舆论环境。既压制了位居市场“老大”位置的奥地利企业气焰，也为克机构做出正确决策提供了“民意基础”。
2.竞争对手作茧自缚和克企业羸弱是成功的偶然因素。路桥公司的2个竞争对手均是多年驰骋于克的欧洲企业。斯特拉巴格公司综合实力最强，2005年通过收购当地企业进入克，承揽多个重大工程项目，业绩满满。在该公司逐渐成为克工程市场第一大企业的同时，当地企业却纷纷衰落或者勉强维持生计。该公司虽实力强大，并没有赢得社会公众的好感。近10年来，先后在不同类型的工程中投诉36次。很多时候，其投诉常常被解读为奉行自我利益为中心、不顾社会影响的“搅局”行为。大桥项目投标中，斯特拉巴格公司抱着“老大”的心态，倚仗手中掌控上下游产业链企业的优势，看准当地企业无力与其竞争的形势，报出高于底价近50%的价格，直接将自己摆在了非常不利的地位。路桥公司的另一竞争对手——阿斯塔尔第公司同样也有着利用合同漏洞，迫使克政府支付巨额赔偿的“不良记录”。
克本国企业普遍规模小，技术水平较低，加之多年经济危机，建筑市场不断萎缩，特别是多年没有大型工程项目上马。本国企业与欧美企业的竞争中处于下风。大桥项目招标中，只有1家克企（Viadukt）具备资格条件。在第二轮投标中，该公司突遇破产危机，连累其与法国企业（Effiga）的联合体失去竞标机会，直接为第二轮招标淘汰1家强有力竞争者。
三、启示(略)
（刘恺执笔）
